Gadījuma izpēte: Kā mēs palielinājām e-komercijas veikala ieņēmumus no 1,200 EUR līdz 12,367 EUR 14 mēnešos
Šajā rakstā dalāmies ar savu pieredzi un mārketinga stratēģijām, ko izmantojām, lai attīstītu e-komercijas biznesu Latvijā. Sāksim!
Sākotnējā situācija
Klients, tiešsaistes veikala īpašnieks, vērsās pie mums, kad viņa mēneša apgrozījums bija aptuveni 1,200 EUR. Viņš saprata, ka reklāma varētu būt izšķiroša viņa projekta attīstībai, un vēlējās sākt ar Google reklāmām, taču viņam bija neskaidra izpratne par tās darbību. Sākotnējā posmā nebija iestatītas ne reklāmas kampaņas, ne analītika. Klientam trūka stratēģijas un skaidra rīcības plāna.
Projekta izaicinājumi
Ajūrvēdas uztura bagātinātāju reklamēšana bija sarežģīta vairāku iemeslu dēļ:
- Uztura bagātinātāji ir stingri reglamentēti valsts iestādēs.
- Reklāmas sistēmās pastāv daudz ierobežojumu attiecībā uz noteiktiem terminiem un formulējumiem, kas nedrīkst būt reklāmu tekstos.
- Produkts ir cieši saistīts ar veselību – sensitīvu tēmu, kas prasa uzticības veidošanu ar klientu, bieži vien vairāku mēnešu garumā.
- Kampaņas ģeogrāfija bija Latvija, kur noteikti reklāmas veidi ir ierobežoti Google platformā.
Sākotnējie mērķi
Klienta galvenais mērķis bija sasniegt 10,000 EUR mēneša apgrozījumu.
1. posms: Sagatavošanās
Sagatavošanās posms prasīja ievērojamu laiku. Sākotnēji klients nenovērtēja e-komercijas iestatīšanas nozīmīgumu Google Analytics un noraidīja mūsu ieteikumus, tāpēc mēs iestatījām tikai pamata mērķus lapu apmeklējumiem. Kad optimizējām reklāmas kontu, lai koncentrētos uz pievienošanas grozam darbībām, mēs sākām redzēt ievērojamu pieaugumu gan groza pievienošanā, gan pārdošanā.
Mēs pilnveidojām tehnisko pusi un uzlabojām vietni, pievienojot pop-up logus abonentiem, mainot produktu kartītes un izveidojot vēlmes sarakstu. Mēs cieši sadarbojāmies ar klientu, lai izveidotu pilnīgu un precīzu galveno sadaļu, kategoriju un apakškategoriju struktūru.
Turklāt mēs ieviesām e-pasta mārketingu un Facebook reklāmas, lai gan pirmais Facebook palaidiens nesasniedza plānotos rezultātus. Pēc diviem mēnešiem mēs pielāgojām reklāmas un pārorientējāmies uz e-pasta mārketingu.
Rezultāti (0–2 mēneši):
- Apgrozījums dubultojās, sasniedzot 3,100 EUR.
- Klients bija apmierināts un piekrita tālākai sadarbībai.
2. posms: Stratēģiskā plānošana
Mēs izstrādājām mārketinga aktivitāšu plānu mēnesi uz priekšu un sešu mēnešu stratēriju zīmola attīstībai. Pateicoties pop-up logiem un pievilcīgiem piedāvājumiem, abonentu skaits ievērojami pieauga.
Mēs arī paplašinājām mērķa auditoriju, iekļaujot ne tikai tos, kuri jau bija pazīstami ar ajūrvēdas produktiem, bet arī plašāku auditoriju: māmiņas, seniorus un sievietes vecumā no 25 līdz 65 gadiem.
Facebook kampaņas tika atjaunotas ar jaunu taktiku, piesaistot auksto auditoriju un pārveidojot tos e-pasta abonentos un, vēlāk, par reāliem klientiem.
Rezultāti (2–4 mēneši):
- Apgrozījums atkal dubultojās, sasniedzot 6,000 EUR.
3. posms: Reklāmas kanālu optimizācija
12 mēnešu laikā mēs izveidojām sistēmu auditorijas piesaistei caur pieciem kanāliem: Google, Facebook, YouTube, Instagram un e-pasta mārketingu.
Google un Facebook mērķis bija piesaistīt auditoriju, kamēr e-pasta mārketinga mērķis bija veicināt pārdošanu un klientu noturēšanu.
Rezultāti (4–12 mēneši):
- Konversijas no e-pasta mārketinga sasniedza 11%.
- Vidējais pasūtījumu skaits no viena klienta pieauga no 1.15 līdz 1.65.
- Vidējā pasūtījuma summa pieauga no 35 EUR līdz 55 EUR.
14 mēnešu rezultāts:
- Apgrozījums sasniedza 12,367 EUR.
Nākotnes plāns
Mūsu nākamais mērķis ir sasniegt 20,000 EUR apgrozījumu, izmantojot video mārketingu, UGC saturu, SMS kampaņas un sadarbību ar mikro-influenceriem Facebook un Instagram platformās. Turklāt mēs plānojam ieiet Igaunijas un Polijas tirgos, paplašinot zīmola atpazīstamību un sasniedzot jaunas auditorijas.
